Продажи: учимся правильно считать — Бизнес Портал

Продажи: учимся правильно считать

Стремительное развитие цифровых каналов и инструментов поставило в центре любых маркетинговых процессов клиента, а скорость и качество его обслуживания превратило в основную валюту. Бесконечно растущее количество стратегий в продвижении продукта на тематических рынках заставляет специалистов фокусировать все свои силы и внимание на двух принципиальных показателях – уровне удовлетворенности клиента и прибыли.

О потенциальном клиенте нужно знать все. Известно, ли вам, что почти 70% покупателей принимают решение еще до того, как к ним обращается продавец? Или то, что подавляющее большинство пользователей соц.-сетей выходят в них с мобильных устройств? Подобная информация бесценна для маркетологов. Аккумулировать ее целесообразно в CRM-системах, внедрение которых, как показывают исследования, способно более чем в два раза повысить показатель конверсии.

Какие показатели важны при построении воронки продаж?

Высокий уровень конкуренции заставляет специалистов при оценке бизнес-процессов учитывать имеющиеся метрики продаж. Но, к сожалению, не все. Среди последних можно назвать различные аспекты работы менеджеров с клиентами – время реакции на обращения, количество звонков, писем и пр. Однако, имея подобную информацию и умея ее грамотно анализировать, компании могут стать более успешными в расширении своей воронки продаж и, как следствие, достижении поставленных бизнес-целей.

Внедрение CRM-системы позволяет сотрудникам департамента продаж вывести работу с потенциальными покупателями на качественно новый уровень, что в совокупности с другими факторами уже за полгода работы поможет увеличить доход компании на 10%.

Начальные стадии продаж: принципиальные показатели

Успешное закрытие сделок уже на начальных этапах продаж требует детального анализа действий менеджеров, совершенных ими за определенный временной интервал. Здесь нет мелочей. Следует обращать внимание на любые активности сотрудников – генерацию сделок и действия, направленные на их продвижение к завершению. Важнейшими показателями в начале продаж являются: скорость ответа, грамотное определение действительно перспективных сделок, расчет цикла продаж и построения их верной стратегии.

Воронка продаж: этапы продвижения сделки

Выяснив степень эффективности работы менеджеров в плане формирования воронки на начальных этапах процесса продаж, следует приступить к конвертации этой воронки. Здесь важно оценить поведение потенциальных покупателей и определить приоритетность сделок в имеющемся списке.

Цикл продаж и конверсия воронки требуют постоянного и пристального внимания. Необходимо сравнивать собственные метрики со среднерыночными показателями. Это позволит обнаружить и своевременно устранить недостатки воронки, предоставит необходимые данные для принятия верных решений при взаимодействии с клиентами.

Анализируя воронку продаж, можно не только своевременно выявлять ее изменения и актуальность соответствия ранее поставленным бизнес-целям, но и оценивать потенциально ожидаемую прибыль. Отслеживая движение сделок по воронке, можно осознать, какие факторы ее «деформируют» и определить способы их устранения.

Менеджеры по продажам должны своевременно пополнять и актуализировать данные в воронке, что позволит составить точный план продаж, увеличить показатель конверсии, и, как следствие, прибыль, организовав эффективное управление клиентами.

Итоги продаж: важные метрики

Здесь важно оценить работу менеджеров, проанализировать информацию воронки в ретроспективе накопленных в ней данных, просмотреть, как она менялась за рассматриваемый период. Это позволит оценить эффективность ранее разработанной стратегии.

Изучение цикла продаж по закрытым сделкам даст возможность глубже понять комплекс причин, которые привели к успешному исходу.

Удержание клиента начинается с первой сделки и не заканчивается никогда. Будьте в авангарде возможных трудностей. Предупреждайте их. Для обеспечения персонализированного общения с клиентами, поддержания с ними отличных отношений и после успешного заключения сделки максимально используйте возможности CRM-системы, что, по имеющимся данным, позволяет повысить уровень удержания заказчиков до 90%.

Процесс продаж состоит из последовательных этапов, которые проходят не только клиенты, но и менеджеры. Это позволяет им осознать, какие действия следует предпринять, чтобы эффективно продвигать сделку от одной стадии к другой. Поэтому процесс продаж обязательно должен состоять из очевидных для менеджеров действий, нужных им для успешного закрытия сделок.

Успех в продажах обеспечен только тогда, когда компании начнут продуманно подходить к анализу собственной эффективности, в основе которого – сравнительные показатели по тематической отрасли. С помощью внедрения CRM-систем можно не только умело использовать ключевые метрики, но и достичь результатов, которые ставит перед собой любое предприятие.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *